GDE II – Plan de Negocios
Lista de comprobación (*)
(*) Fuente: Colección CAME Educativa – “Cómo armar un plan de negocios” – Ing. Carlos Baldelli.
Como ejercicio para iniciar el proceso de generación de nuestro plan es muy saludable realizar la siguiente lista de comprobación o “check list”. A través de la misma recorremos
con la mente nuestra idea y verificamos que ningún punto fundamental quede afuera del análisis.
Es importante al inicio de la formulación del plan, tener presente todos los puntos clave del negocio ya que evitaremos encontrarnos con sorpresas en forma tardía lo que nos generaría una pérdida sustancial del recurso más valioso que es nuestro tiempo.
Por otro lado el someter nuestra idea a la lista de comprobación nos prepara de antemano para encontrar las respuestas que cualquier inversor o asesor nos puede llegar a formular, y esto es muy útil a la hora de buscar financiamiento para nuestro proyecto.
A través del análisis de la lista de comprobación iremos recorriendo nuestra idea original entendiendo las variables que intervienen en nuestro proyecto. A mayor conocimiento de las mismas, mayor capacidad de proyección obtendremos y mayor certeza tendremos de lograr el resultado esperado, minimizando las sorpresas a la hora de llevar nuestro plan a la práctica.
El siguiente listado representa un conjunto de preguntas tipo a las que someter su idea, con el fin de iniciar el análisis. De todos modos el listado puede ser ampliado a otro tipo de preguntas que Usted mismo puede adicionar. Es muy saludable que agregue las preguntas que considere necesario y vaya buscando la respuesta a cada interrogante siempre bajo la órbita del espíritu crítico, y de la manera más completa y detallada posible.
Para facilitar el análisis agrupamos las preguntas en categorías. De este modo trabajaremos más organizadamente y podremos sacar conclusiones conjuntas para cada una de las áreas que componen nuestro Plan de Negocios.
Si bien existen diversas maneras de categorizar las preguntas de comprobación, (Ver Figura 3) aquí proponemos un criterio que permite obtener conclusiones agrupadas por los componentes principales del Plan de Negocios:
• preguntas origen
• preguntas mercado
• preguntas económicas
• preguntas operativas
• preguntas de relación
Preguntas origen
Las preguntas de origen indagan las fuentes de inspiración de nuestra idea analizando los factores que nos llevan a confiar en el negocio. A través de estas preguntas analizaremos las claves que nos llevaron a concebir la idea y a transformarla en una perspectiva de negocio.
Asimismo podremos detectar si algún concepto fue asumido con excesivo optimismo o basado en una premisa errónea.
Ejemplo de algunas preguntas origen:
• ¿Por qué mi negocio va a ser exitoso?
• ¿Qué espero obtener al llevar a cabo mi negocio?
• ¿Mi idea es original o ya existe en el mercado?
• ¿Cuál es el principal fundamento por el cual mi idea va a funcionar?
• ¿Tengo experiencia en el negocio que quiero llevar a cabo?
• ¿Cuánto tiempo he dedicado al análisis del negocio?
• ¿He sometido mi idea a personal que considere idóneo para recibir su opinión?
• ¿Qué factores considero esenciales para implementar mi idea?
• ¿Los factores que requiero para llevar adelante mi proyecto son accesibles?
• ¿Una vez implementado el proyecto cuanto tomará hasta que genere ingresos que sustenten el negocio?
• ¿Por qué voy a mejorar el producto / servicio al implementar mi idea?
• ¿Mi negocio es sustentable o limitado en el tiempo?
• ¿Por qué considero que mi negocio es original?
Preguntas mercado
Las preguntas de mercado nos ayudan a analizar nuestro producto o servicio relacionado con las variables de mercado: características del producto, potenciales clientes, competencia, demanda, precio. Tienden a ayudarnos a delimitar las características del negocio en su relación con los consumidores, la competencia, los productos suplementarios y complementarios.
A través de la respuesta a las mismas vamos dando forma a los detalles de nuestro negocio en relación con su proyección sobre el mercado. Este proceso transforma el diamante en bruto en una pieza de joyería, es la escultura que reside dentro de la piedra y el sabio escultor desenmascara.
Ejemplo de algunas preguntas mercado
• ¿Qué necesidad existente en el mercado satisface mi producto o servicio?
• ¿Cuál es el ciclo de vida de mi producto/servicio?
• ¿El producto o servicio ya tiene una marca reconocida en el mercado?
• ¿Hay demanda existente en el mercado para mi producto/servicio?
• ¿Mi cliente es el consumidor final, o es un intermediario?
• ¿Es un producto/servicio de venta masiva o es de venta selectiva?
• ¿La estrategia de venta de mi producto/servicio es vertical u horizontal?
• ¿Qué ventaja tiene la competencia cobre mi producto/servicio?
• ¿Qué ventajas tiene mi producto/servicio sobre la competencia?
• ¿Qué porción de mercado puedo abarcar?
• ¿Cómo reaccionará la competencia con mi producto/servicio?
• ¿Qué características particulares tiene mi producto/servicio?
• ¿Cuáles son los canales de venta adecuados?
• ¿Qué estrategia de comunicación debo adoptar?
• ¿Mi producto/servicio tiene alguna estacionalidad?
• ¿Puedo exportar mi producto? ¿A que mercados?
• ¿Cuáles es la competencia de mi negocio?
• ¿Cuáles son los productos sustitutos y complementarios?
• ¿Dentro de que sector se encuadra mi negocio?
• ¿Cuáles son las características del sector al que pertenece mi negocio?
• ¿Cuáles son las empresas que compiten con mi negocio?¿En que
porcentaje de mercado compite cada una de ellas?
Preguntas económicas
Las preguntas económicas tienden a resolver los interrogantes relacionados con las variables monetarias referentes tanto a los costos e ingresos como a la conformación del precio. También incluimos las preguntas referentes a la financiación del negocio. Al responder estas preguntas entendemos nuestro negocio o idea desde una perspectiva minimalista, descomponiendo y analizando cada componente como si fuera una figura de despiece que muestra cada pieza de ingeniería en su detalle.
Ejemplo de algunas preguntas económicas
• ¿Cuál creo que debe ser el precio del servicio/producto?
• ¿Cuáles son los costos asociados a mi producto?
• ¿Cuál es el costo de los insumos de mi producto?
• ¿Cuál es el costo de fabricación de mi producto/servicio?
• ¿Cuál es el volumen de venta que espero tener durante el primer ejercicio?
• ¿Cuál es el volumen del mercado al que me dirijo?
• ¿Cuál es el precio de los productos/servicios sustitutos?
• ¿Cuál es el precio de los productos/servicios complementarios?
• ¿Cuál es margen bruto del negocio?
• ¿Qué costos de expedición y venta tengo asociados?
• ¿Qué costos de publicidad tengo asociados?
• ¿Cuándo considero que mi inversión se repaga?
• ¿Qué inversión inicial requiero?
• ¿Cuáles son las fuentes de ingresos?
• ¿Cómo recuperan el dinero los inversionistas?
• ¿Cuál es el costo asociado a la logística de distribución?
• ¿Qué volumen de insumos debo adquirir para fabricar mi producto/servicio?
• ¿Qué impuestos existen asociados a mi negocio?
• ¿Qué beneficios impositivos existen asociados a mi negocio?
• ¿Qué costos de estructura tiene mi negocio?
• ¿Qué rentabilidad promedio tiene el sector al que pertenece mi negocio?
• ¿Cómo impactan los cambios de politica Macro y Micro economica
en mi negocio?
• ¿Cómo impacta el tipo de cambio en mi modelo de negocio?
Preguntas operativas
Las preguntas operativas analizan los factores necesarios para producir y brindar nuestro producto o servicio. Toda cuestión relacionada con la fabricación, logística, armado, comercialización, integración, y distribución, está incluida en este ítem. Las respuestas que surjan de este apartado nos ayudarán a conformar la “usina de producción” de nuestro negocio.
Ejemplo de algunas preguntas operativas
• ¿Qué insumos necesito?
• ¿Dónde consigo los insumos?
• ¿Qué necesito para llevar adelante mi negocio?
• ¿Mi producción es manual o en serie?
• ¿Cuán dependiente de la tecnología es mi negocio?
• ¿Qué infraestructura edilicia necesito?
• ¿Qué tipo de mano de obra necesito?
• ¿Qué características tiene el sitio donde desarrollo mi negocio?
• ¿La producción es intensiva?
• ¿Necesito una estructura de logística?
• ¿Cómo comercializo mi producto/servicio?
• ¿Qué medios necesito para llegar a mis clientes?
• ¿Cuánto debo producir al inicio?
• ¿Debo tener algún tipo de stock?
• ¿Qué herramientas / licencias necesito para llevar a cabo mi negocio?
• ¿Cuáles son los tiempos de puesta en marcha?
• ¿Cuáles son los tiempos de producción?
• ¿Qué asesoramiento legal necesito?
• ¿Qué cuestiones hacen a la propiedad intelectual de mi negocio?
Preguntas de relación
Por último las preguntas de relación están orientadas a contemplar factores tales como impacto ecológico. “¿Qué alianzas estratégicas debemos tener en cuenta?” son cuestiones típicas de esta categoría. Toda aquella interacción de nuestro negocio con otras empresas, organismos u sociedades debe verse reflejada en este listado de preguntas. El análisis de las mismas nos permitirá entender el complejo mecanismo de interacción de nuestro negocio con el medio. Asimismo un análisis de riesgos se contempla en esta sección.
Ejemplo de algunas preguntas de relación
• ¿Quiénes integran mi cadena de valor hacia arriba y hacia abajo?
• ¿Qué alianzas puedo realizar con mi competencia?
• ¿Qué alianza puedo realizar con mis proveedores?
• ¿Qué alianzas puedo realizar con mis distribuidores?
• ¿De quién puedo realizar “benchmarking”?
• ¿Cuál es el impacto en el medioambiente de mi negocio?
• ¿Qué factores debo tener en cuenta para no contaminar?
• ¿Qué tratamiento debo dar a los desechos o descartes?
• ¿Qué acuerdos puedo realizar con organismos gubernamentales?
• ¿Qué acuerdos puedo realizar con agrupaciones privadas?
• ¿Qué acuerdos puedo realizar con mis proveedores?
• ¿Qué riesgo existe que impida que lleve mi negocio a la práctica?
• ¿Qué riego existe que no obtenga los ingresos adecuados?
• ¿Qué riesgo existe si cambian las condiciones macroeconómicas?
• ¿Qué riesgo existe que no consiga mis insumos básicos de producción?
• ¿Qué riesgo existe de no recuperar la inversión?
• ¿Qué alianzas debo formular para exportar mi producto/servicio?
• ¿Qué alianzas debo formular para importar insumos básicos?
Evite ser demasiado optimista o pesimista cuando responda las preguntas. Un modo muy útil de lograr un balance entre una postura optimista y una pesimista es la de generar tres escenarios y contestar a cada pregunta con una postura o visión distinta. Entonces
Por ejemplo para la siguiente pregunta:
¿Qué ventaja tiene mi producto sobre la competencia?
| | Escenario Optimista (EO) | Escenario Intermedio (EI) | Escenario Pesimista (EP) |
| 1 | Mi producto tiene la mejor calidad de terminación | La calidad de mi producto es acorde al precio | Mi producto tiene la peor calidad de terminación |
| 2 | Mi producto no existe en el mercado | Alguna característica de mi producto es única | Mi producto existe en el mercado |
| 3 | Mi producto es atractivo al consumidor | Mi producto tiene alguna característica que resulta atractiva | Mi producto es ignorado por el consumidor |
| 4 | Mi producto es más económico | La relación precio beneficio es estándar | Mi producto es más caro |
Figura 4 – Ejemplo de tratamiento de una pregunta clave
Evite contestar las preguntas con un simple “si” o “no”, y tómese su tiempo para sustentar detalladamente cada respuesta. Por ejemplo en de la figura 4 vemos que elegimos el cuadrante EO/1, de las tres posturas creemos que la postura optimista es la más sustentable. Ahora bien debemos responder a esta postura con argumentos como, “ ….el acabado de mi producto es más brillante que el de la competencia”, o “…el peso de mi producto es un 30 % más liviano que el de la competencia”, o “…el sabor de mi producto no presenta componentes ácidos”. En la medida que avancemos concientemente por esta “guía de autoayuda”, podremos avanzar más rápida y eficientemente en la formulación del Plan de
Negocios.
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